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波士顿咨询报告:寿险发展“人海战术”难以为继 转型方向应聚焦下沉非一线城市
时间:2021-10-13 09:20:31    来源:一品财经    浏览次数:    我来说两句(0)
财联社(上海,实习记者 李姿霖)讯,今日,在中国银行(601988,股吧)保险报主办的《中国寿险业转型发展峰会》上,波士顿咨询发布报告指出,长期来看,中国寿险市场仍具有较大发展潜力,依旧保持乐观;但目前,“人海战术”难以为继、重疾险炒停等因素对寿险市场带来的影响不容忽视。报告认为,基于调研,未来5年,中国保险增速最快的市场将出现在非一线城市,因此,保险机构应在提升销售产能的大方向下,将业务中心下沉非一线城市。

‘人海战术’难以为继,提升销售产能为保险公司转型重点

受益于经济回暖、消费升级、保险意识增强、政府加强政策支持等因素,报告明确表示看好国内寿险市场长期发展,并预计,未来5年中国寿险业务将呈现波动式增长趋势:2020年到2025年年复合增长率达到13.4%,到2025年寿险保费增长至约6万亿元。

但目前,中国寿险市场发展中面临的挑战不容忽视。例如,受疫情叠加人口红利递减的影响,行业代理人增员难、质量差;年初重疾险炒停对客户大幅度透支,代理人难以在短时期内重新向客户宣导重疾险的优势,这些因素均导致了支撑寿险市场增长的主力产品呈现增速放缓。

而长期以来,保险业普遍采用“人海战术”,高度依赖快速增员。2015年,由于考核录用门槛的降低,代理人在短期内迎来数量的显著上升,但其产能却未实现显著提升,以过去5年的数据为例,经济稳健发展的同时,代理人产能的提升却远落后于经济发展水平,这意味着人均产能无法得到提升。

与此同时,受代理人工资优势降低、代理人占总劳动人口比例较高等因素影响,未来,“人海战术”将无法持续;而随着客户需求的日趋多元化、个性化,为挖掘更多潜在客户,代理人的业务素质需不断提升。因此,在未来2-3年内,提升销售产能将是各大保险公司的转型重点。

非一线市场未来增速最快,代理人规模将继续缩小、扁平化、年轻化

那么,转型的方向在何处呢?

参考海外的成熟保险市场,波士顿咨询指出,在行业发展初期,保险公司提升规模依靠的都是粗放式增员。这种方式虽速度最快,但随着市场发展愈发成熟,民众保险需求愈发多元化,保险销售渠道一定会向更加专业化和多元化的方向发展,对代理人素质的要求也会越来越高。

此外,转型不会一蹴而就,需要耐心深耕。这其中离不开监管的大力推动,政策上的支持可以加速转型速度、提升转型效果。

因此,代理人规模或将进一步缩小,且队伍将更加扁平化、年轻化,结构也会逐步改善;并且,不同代理人模式将同时存在,以满足不同地域市场、不同类型客户的差异化需求。

波士顿咨询认为,“专业化”并非“精英化”。二者之所以容易混淆,是因为部分从业人士认为,只有一线城市的客户才有保险需求,要服务这类客户,必须有一支精英队伍。

而在对非一线城市的客户需求调研后,报告预测,未来约80%中产及以上人口增长将来自非一线城市,未来5年,中国保险增速最快的市场将出现在非一线城市。

这就意味着,在非一线城市中,尤其是在四线城市以下的低线城市中,消费者在典型的“熟人社会”里会更加信赖熟人介绍的代理人,对代理人专业化能力要求只需达到品牌知名度足够高、价格优势足够大、自身需求切合度足够强即可,并非高线城市人群要求的“精英化”水平。
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